Tudo (ou quase tudo) sobre Product Market Fit

Introdução

Começo por citar Paul Graham: “O erro mais comum de startups e das empresas em geral é resolver um problema que ninguém tem.”

E porquê? Por várias razões, todas elas relacionadas com falta de estratégia e entendimento das necessidade, motivações, frustrações dos clientes.

 

Product Market Fit

O Product Market Fit é o estágio em que o produto já colmata as necessidades reais (ou latentes) dos clientes, atraindo aqueles com disposição para fornecer algum tipo de valor, essencialmente monetário. Os clientes demonstram isso de forma consistente, o que sinaliza o potencial efeito de escala do produto. De forma simples, o estágio de Product Market Fit significa perceber se o Produto tem/terá mercado ou não.

Portanto, o Product Market Fit é uma interseção entre o Valor para a Empresa/Clientes, Necessidades dos Clientes e Exequibilidade Técnica.

 

Economic Market Fit

Já o Economic Market Fit é diferente. Significa perceber se o Produto retorna valor económico para a Empresa no decorrer do tempo. E existem 2 estratégias para o atingir, manter o Economic Market Fit.

• • Estratégias de Preço – As estratégias de preço são, essencialmente, duas:
    • Penetração – Em que a Empresa assume um preço baixo para o produto para penetrar no mercado
    • Desnatação – Em que a Empresa assume um preço alto para o seu produto ir “desnatando” à medida que tenciona ou vai entrando em novos mercados.
  • Estratégias de Diferenciação – Em que a Empresa se foca em tornar o produto único em comparação com o dos seus concorrentes, de forma que os consumidores estejam dispostos a pagar um preço premium por ele.

Independentemente da estratégia escolhida para o produto, é preciso conseguir responder às perguntas seguintes:

• As operações funcionam de forma eficiente e eficaz e são capazes de geram os proveitos suficientes para cobrir os custos que existem atualmente?
• E vamos conseguir manter este nível de performance nas operações se o volume de clientes aumentar em 20%, 40%, 60%…?
• A Empresa vai conseguir manter o preço do seu produto competitivo de forma consistente – no caso da estratégia escolhida for a de preço – no caso da concorrência aumentar?

Ou seja, Pode haver Market Fit e não haver, seja no curto no médio ou no longo prazo, Economic Fit

Matematicamente, o Economic Fit ocorre quando o CAC < LTV do cliente. Se CAC=LTV podemos dizer que a Empresa está a atingir o break-even-point com esse Produto.

 

Problem Solution Fit

O Problem Solution Fit é o estágio em que o produto se encontra fornecendo uma solução que resolve um problema específico do cliente ou de um segmento de clientes.

Ou seja, as Empresas cujos Produtos atingem o estágio de Product Market Fit, atingirão também o estágio de Problem Solution Fit. Mas o inverso não é verdadeiro, até porque a Solution Fit pode não ser 100% viável tecnicamente ou financeiramente.

 

Business Model Canvas Fit e Proposta de Valor

O Business Model Canvas é uma ferramenta estratégica que nos auxilia a mapear todos os intervenientes de um Negócio/Produto.

O Business Model Canvas, tal como por exemplo o Service Blueprint, mas para outros efeitos, é composto por duas partes: a Área que está mais visível para os clientes e a Área que está mais visível para a Empresa.

Área Mais Visível para os clientes é composta por:

• • Segmentos de Utilizadores/Personas – Diferentes grupos de pessoas ou organizações que as Empresas têm como alvo.
  • Canais – Detalha como a Empresa comunica com os seus potenciais clientes a sua proposta de valor.
  • Relacionamento com os Clientes – Especifica o tipo de relacionamento que a Empresa estabelece com cada segmento de cliente, que pode ser pessoal, automatizado, entre outros. Este relacionamento visa a aquisição e retenção de clientes.

 

Área Mais Visível para a Empresa é composta por:

• • Parceiros Chave – Inclui fornecedores, parceiros estratégicos e outras entidades com as quais as Empresas colaboram ou colaborarão para otimizar o modelo de negócio e reduzir riscos.
  • Recursos Necessários para o Negócio – Define os ativos mais importantes que a Empresa precisa para operacionalizar o negócio, como recursos físicos, humanos, intelectuais (como patentes) e financeiros.
  • Atividades Necessárias para o Negócio – Engloba as atividades essenciais que as Empresas precisam realizar para fornecer a sua proposta de valor, alcançar mercados, manter os relacionamentos com os clientes e gerar receita. Isso pode incluir produção, desenvolvimento, marketing e distribuição.
  • Fluxo de Receitas – Descreve as fontes de receita das Empresas. Pode incluir vendas per si, subscrições, licenças, entre outros.
  • Estrutura de Custos – Detalha os custos necessários para operacionalizar o modelo de negócio. Deve incluir os custos fixos e variáveis, como despesas com recursos humanos, custos com produção.

A “cola” que une estas duas áreas é a Proposta de Valor.

 

Proposta de Valor

A Proposta de Valor reflete a promessa de benefício que um Produto oferece aos seus clientes, destacando as razões pelas quais o mesmo se diferencia (parcial ou totalmente) dos produtos existentes. De forma simples, é o motivo pelo qual os clientes escolhem ou devem escolher um determinando produto em detrimento de outro(s) concorrente(s).

A proposta de valor responde claramente às perguntas:

• • Qual problema específico o produto resolve? – Problem Solution Fit
  • Quais os benefícios e/ou resultados os utilizadores obtêm ao utilizá-lo? – Product Market Fit
  • O que diferencia o produto de outros concorrentes? – Product Market Fit

 

Componentes de uma Proposta de Valor:

• Problema a ser resolvido – Define o problema ou necessidade que o produto resolve. Deve ter em consideração uma dor ou necessidade clara dos clientes.

Exemplo: “Facilitamos a comunicação rápida e eficiente entre equipas remotas.”

 

• Benefícios Principais – Destaca os resultados positivos que o cliente obterá. Isso pode incluir economias de tempo, melhorias na eficiência, redução de custos ou aumento de conveniência.

Exemplo: “O nosso software reduz o tempo gasto em tarefas manuais em 50%.”

 

• Diferenciação – Explica por que o produto é único ou melhor em relação à concorrência. Pode estar relacionado com a inovação, com a qualidade, com a facilidade de utilização, ou com uma combinação desses fatores.

Exemplo: “Somos a única plataforma que integra todas as ferramentas de produtividade num único interface simples de utilizar.”

 

Como Definir uma Boa Proposta de Valor

• Uma boa proposta de valor está alinhada com um modelo de negócio sustentável, garantindo que o produto ou serviço oferece uma solução que não só atende às necessidades dos clientes, mas também gera receita suficiente para sustentar o crescimento e o negócio em termos operacionais. Os Product Managers, em conjunto com o CEO, devem garantir que a proposta de valor não só resolve um problema real, mas também que está inserida numa estrutura financeira viável.

Exemplo: O modelo de assinaturas do Spotify oferece valor para o cliente final (acesso ilimitado a música) e para o Spotify (uma receita contínua obtida através de uma subscrição para serviço premium).

 

• Em mercados competitivos, a proposta de valor deve se concentrar no que realmente importa para os clientes. Deve resolver os problemas mais prementes ou ajudando-o a alcançar os seus objetivos. Foco relevância significa entender o que os clientes valorizam e o que os motiva/frustra, em vez de tentar resolver todos os problemas. A proposta deve ser percebida de forma clara, transparente para o cliente.

Exemplo: O Slack foca-se na eficiência da comunicação para as diferentes equipas empresariais, tornando-se a plataforma ideal para aumentar a produtividade em ambientes de trabalho remoto ou híbrido.

 

• Uma proposta de valor eficaz seleciona apenas algumas tarefas essenciais ou dores dos clientes, focando nas que eles estão dispostos a pagar para resolver. Isso ajuda a manter o produto simples, mas poderoso, focando nas áreas que terão o maior impacto para os clientes.

Exemplo: A Dropbox oferece espaço de armazenagem na Cloud com sincronização automática e backup de arquivos, resolvendo o problema específico de armazenagem e segurança dos dados – algo que os clientes valorizam e que estão dispostos a pagar.

 

• Para criar uma proposta de valor que realmente se identifique com os clientes. Mais uma vez, é fundamental compreender as motivações, frustrações e expectativas deles em relação ao produto. Isso permite que os product managers consigam criar uma oferta de produto/serviços que vá ao encontro dos desejos/necessidades emocionais e práticas dos clientes.

Exemplo: O Airbnb identificou que os viajantes procuravam experiências mais autênticas e acessíveis, frustrados com hotéis caros e impessoais. A sua proposta de valor foca-se em fornecer estadias únicas e personalizadas, respondendo a essas expectativas.

 

• É importante entender como os clientes definem sucesso ao usar um produto. Isso pode ser medido em termos de economia de tempo, simplificação de tarefas, ou melhoria na performance. A proposta de valor deve refletir essa perceção de sucesso para criar uma ligação mais forte e autêntica com os clientes.

Exemplo: O sucesso para os clientes do Trello é medido pela organização e produtividade alcançadas pelos seus projetos.

 

• Uma proposta de valor sólida deve destacar a diferenciação do produto, ou seja, aquilo que o torna único ou superior em relação às empresas concorrentes. Essa diferenciação competitiva é o que convencerá os clientes de que o produto tem mais valor ou resolve (melhor) o problema e de forma mais eficaz do que os outros existentes no mercado.

Exemplo: A Tesla diferencia-se no mercado de automóveis não só por fabricar veículos elétricos, mas também pela inovação em tecnologia de baterias e condução autónoma e por todos os produtos, tal como a Apple, fazerem parte de um ecossistema elétrico.

 

• Uma proposta de valor ideal é aquela que é difícil de ser copiada a 100% pelos concorrentes. Seja por meio de tecnologias patenteadas, design exclusivo, ou um forte brand awareness. A dificuldade em replicar o produto, garante que o mesmo mantenha a vantagem competitiva ao longo do tempo ou por mais tempo.

Exemplo: A Apple tem uma proposta de valor difícil difícil de replicar, pois a mesma combina tecnologia high-tech, design icónico e centrado nas pessoas e um ecossistema integrado de hardware e software.

 

Podem saberes mais sobre Produtos Digitais e Gestão dos mesmos, podes consultar os artigos seguintes::

Fundamentos de Product Management – Aspetos Relacionados com o Produto | João Carlos Matos (joaomatosdigital.pt)

Fundamentos de Product Management – Aspetos relativos ao Product Manager | João Carlos Matos (joaomatosdigital.pt)